För några år sedan talades det mycket om ”multimedia”. IT-industrin lanserade produkter och tjänster som alla utnyttjade, behövdes för, eller innehöll multimedia. En kombination av flera olika uttryckssätt som till exempel en text illustrerad av rörliga bilder och ljud, allt lagrat på en cd. Självklart var detta inget nytt fenomen, tricket att kombinera film med texthäften hade länge använts, inte minst i utbildningssammanhang.
Ett exempel är det lilla gröna, sexsidiga, häftet från General Motors jag hittade på en veteranmarknad. Som en komplettering till ”Stillfilm 8 9” var tanken att den lilla skriften skulle ge GM-folket utbildning i praktisk bilförsäljning, argumentationsteknik och prisförhandling. Även om det, då som nu, säkerligen var vana och tradition som avgjorde vilken handlare köparna vände sig till och vilket märke de efterfrågade.
Huvudbudskapet var ”Undvik omvägar”. Varje diskussion om konkurrentmärken var en omväg och varje jämförelse likaså. Men om kunden ändå ledde in säljaren på en avstickare med ovidkommande snack om andra bilar gällde det att vara förberedd. GM-säljarna uppmanades att inte bara vara expert på de bilar de själva skulle sälja utan också på vad konkurrenterna hade att erbjuda. Och inte nog med detta, dessutom gällde det att vara insatt i konkurrenternas försäljningsmetoder.
Om kunden framhärdade med ett annat märke var rådet bara att hålla med. ”Tycker du som kunden så tycker han som du: ”Volvo är en bra bil!”, men GM är bättre!”
En av de viktigaste punkterna verkar ha varit att fokusera på att försäljarens jobb var att sälja nya GM-bilar, INTE att ta en massa halvgamla uddabilar i inbyte. ”Sälj GM förbi bytesbilen: Kunden kommer för att köpa – inte för att sälja! Avled hans intresse från bytesbilen till GM bilen.” ”Han [kunden] stirrar sig blind på bytesvärdet – öppna hans ögon för GM den nya bilens värde!”
När det kommer till priset ges en mängd goda råd. Till exempel att börja med att diskutera en dyrare bil än vad kunden hade tänkt sig från början. När kunden så reagerar på det höga priset går försäljaren ner ett snäpp och presenterar den bil han från början bestämt sig för att sälja&
Fast när det gäller tycke och smak bjuder instuderingsbroschyren på en något överraskande insikt. En bils utseende och komfort ”&hör till såna saker där man ingenting kan bevisa – bara visa!”
För tekniska omdömen och kvalitetsbetyg rekommenderas säljarna att lita på in- och utländska motortidningar som kan ”&visa svart på vitt på – visa kunden fakta!”
Den lilla broschyren (och tillhörande stillfilm) har sitt ursprung i 1950-talets andra halva, på en bild skymtar Opel Kapitän av årsmodell 1955-1957 och i en text nämns ”den nya Ford Customline”, förmodligen avseende 1955 års modell. Men trots att den har några år på nacken känns många av försäljningsmetoderna igen. Kolla nästa gång du spekulerar på en bil i en bilhall.
Artikeln publicerades i Classic Motor nr 2 2003. För att kontrollera om tidningen finns till försäljning klicka HÄR .
Av: Rickard Wolrath